Por que sua empresa precisa pensar e agir além do funil de vendas

Ironicamente, o foco exagerado no funil de vendas pode fazer sua empresa perder oportunidades. Saiba como o marketing de conteúdo pode resolver este problema

Nos últimos anos o marketing de conteúdo ganhou popularidade e se consolidou como um ativo importante das estratégias de marketing, comunicação e vendas de organizações de todos os portes e segmentos.

A imagem abaixo, extraída do Google Trends, representa o crescimento das buscas por “marketing de conteúdo” no Brasil de 2013 para cá.

Cada vez mais as empresas estão compreendendo que é preciso conversar com os clientes de uma forma diferente, sem ter a venda como único objetivo. O caminho para fazer um marketing de conteúdo que funciona passa por ajudar, compartilhar conhecimento, inspirar. Tudo isso com foco no longo prazo e utilizando as estratégias e os canais adequados.

Leia também! O que é marketing de conteúdo, afinal?

Mas como fazer um bom plano de marketing de conteúdo?

A primeira questão a ser debatida não pode ser:

“Quantas vendas iremos gerar com essa ação?”

Mas:

“Como podemos ser úteis aos nossos clientes e potenciais clientes que podem vir a nos conhecer em razão do conteúdo que publicamos?”

É a partir desse pensamento que será possível definir:

• As estratégias;
• As táticas;
• Os canais;
• Os formatos;
• As ações do seu projeto de marketing de conteúdo.

Acima de tudo, o foco precisa estar em solucionar problemas, esclarecer dúvidas e ajudar pessoas!

Nos dias de hoje, em que modelos de negócios tradicionais estão sendo engolidos por inovações, toda empresa preocupada em se manter relevante precisa estar presente no dia a dia de seus clientes e prospects compartilhando conhecimento.

O curioso é que ao buscar educar o mercado também é possível aprender sobre os seus clientes e sobre mudanças de perfil, hábitos e tendências de consumo.

Ou seja, o marketing de conteúdo é capaz de criar um ciclo virtuoso de inovação contínua. Além de cumprir um papel importante de fortalecer a marca e inspirar vendas, é claro.

Mas entenda que inovação não necessariamente tem a ver com criar algo que vai revolucionar o mundo. Inovar também diz respeito a fazer pequenas melhorias continuamente e, assim, se adequar às mudanças que ocorrem em velocidade exponencial. Ou seja, tem a ver com buscar fazer o amanhã melhor que hoje; sempre!

Esqueça o momento eureka e a ideia de um milhão de dólares, que você vai ter no chuveiro. Isso até pode acontecer, mas, de verdade, são as pequenas ações, feitas dia após dia, que constroem o futuro de uma empresa.

E é exatamente por isso que precisamos ir além do funil de vendas!

O marketing de conteúdo não precisa ter a venda como um objetivo final. Aliás, nem deve! A venda deve ser o resultado de um processo consistente de construção de relacionamento. 

Enquanto estamos apenas preocupados com o funil de vendas, deixamos de olhar para a história que a empresa está construindo. “Colocamos todo nosso foco na transação individual e ficamos cegos no que diz respeito ao suporte, à experiência de compra e ao atendimento ao cliente.”

A frase acima foi extraída do livro Unselling, em que os autores Scott Stratten e Alison Kramer questionam a lógica do funil de vendas e trazem uma visão mais realista a respeito de como as empresas devem gerenciar seu relacionamento com prospects e clientes.

Na obra, Scott e Alison apresentam o conceito da nuvem de vendas pré-funil, que é por onde seu cliente circula antes de fazer contato com a sua empresa.

“É nessa nuvem de vendas pré-funil que a maior parte das decisões de compra é feita. Na verdade, quando alguém já está em seu funil de vendas tradicional (que começa com a captação do lead), sua maior obrigação é não estragar tudo. Afinal, a pessoa já foi impactada por algum item da nuvem”, apontam.

E a nuvem é formada pelos canais, pelos formatos e pelas ações que compõem sua estratégia de marketing de conteúdo.

Na Handmade Content, nós acreditamos que o conteúdo, quando utilizado de forma inteligente e consistente, é uma ferramenta permanente de prospecção, de relacionamento e de pós-venda. Afinal, ele alimenta um ciclo virtuoso que surge a partir de uma relação baseada em gerar valor e compartilhar conhecimento.

Com Scott Stratten, autor de Unselling, durante o Content Marketing World 2016. No ano anterior eu havia comprado o livro no mesmo evento.

Prospecção x Pós-venda

Há dez anos nós trabalhamos com a VendaMais, principal publicação sobre vendas do Brasil. Essa experiência nos coloca em contato frequente com profissionais da área comercial de todos os níveis.

Ano após ano, o principal desafio dessas pessoas é o mesmo: a prospecção de clientes. Nas pesquisas que fazemos periodicamente com os leitores, atrair novos clientes é sempre prioridade máxima.

Por outro lado, o pós-venda é comumente negligenciado. Seja pela clássica falta de tempo ou porque prospectar é mais importante. Dessa forma, as empresas perdem oportunidades de vendas que já estão muito encaminhadas. Isso porque é muito mais fácil vender novamente para um cliente bem atendido do que para um prospect.

A boa notícia é que o marketing de conteúdo une o útil ao agradável! Ainda que o foco não seja a venda, ele pode (e deve) fazer parte de sua estratégia comercial. Seja para dar suporte aos vendedores, gerando leads; seja para relacionar com clientes ativos, inativos e prospects; e, por fim, para ajudar a contar a história de sua empresa.

Lembre-se da reflexão dos autores de Unselling: se o prospect já está em seu funil de vendas, apenas não estrague tudo. Agora, se você se dedicar a ir além do funil, oportunidades que hoje estão sendo perdidas passarão a se tornar frequentes. Para isso, o marketing de conteúdo é seu maior aliado. 

Precisa de ajuda para fazer isso acontecer? Fale com a gente.

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